Todo este año hemos hablado de la difícil situación que han tenido que afrontar los productores y distribuidores de vino por la nueva ley de licores, que también ha afectado a bares, restaurantes y cadenas de suministro; quienes se han visto obligados a subir el precio de esta bebida para mantener la rentabilidad de su negocio. Lo que ha traído como consecuencia la disminución en ventas de este producto.

Sin embargo, ante este momento de crisis, todos los actores afectados han buscado estrategias que les permitan impulsar nuevamente el consumo de esta bebida en la sociedad colombiana. Una de estas propuestas, es promover la cultura del vino. De esta forma el consumidor va a estar más pendiente de la calidad y la experiencia que le brinda esta bebida que de su precio. Así, los productos premium van a poder sobrevivir en el mercado.

La Barra habló con Andrés Pérez, director de marca de Catena Zapata & Lapostolle, sobre las estrategias de venta, el panorama de los productos de gama alta, las problemáticas que tiene la industria y las diferencias entre los diversos vinos que llegan al país, con el fin de hacer un llamado para recuperar el terreno perdido que ha tenido el consumo del vino este año. Esto fue lo que nos dijo:

La Barra: Catena Zapata está promoviendo el consumo de vinos Premium que provienen de Viñedos de Altura, es decir cepas que están a más de 850, 1.100 y 1.500 metros sobre el nivel del mar. ¿Cuál es elemento especial o diferenciador que tienen estos vinos frente a otros del mercado? ¿Por qué las personas deberían consumir este vino?

Andrés Pérez: El elemento diferenciador es que no son vinos 100% de la misma cepa del mismo viñedo. Son vinos 100% de una cepa, pero cepas de los diferentes viñedos que tiene la familia Catena a 850, 1.100, 1.200 y 1.500 metros sobre el nivel del mar. La altura influye de formas diferentes en las características de las uvas, por lo que al hacer el Blend del producto final; Blend de Alturas (o Blend de Microclimas como lo llama Laura Catena – 4ta generación de la familia), el resultado es un producto Premium y diferente que las personas pueden apreciar. Los Catena son pioneros en este tipo de viticultura, sumado también a que fueron los primeros en plantar viñedos parcelizados y que Nicolás Catena Zapata (3era generación de la familia) es considero a nivel mundial como el revolucionario del vino en Argentina.

LB: ¿Cuáles estrategias de marketing tienen planeados para vender estos vinos en Colombia?

Andrés: Estos vinos ya se encuentran en el país desde hace varios años, pero ahora lo que quiere la Bodega es dar a conocer más a profundidad sobre este tipo de viticultura, sobre todo a los conocedores del vino. Ya en las etiquetas de la botella se hace referencia a los Viñedos de Altura a través de una etiqueta adicional en la parte inferior de la etiqueta con la leyenda “High Mountain Wines”, pero ahora la Bodega quiere que la experiencia sea transmitida a través de las experiencias de los conocedores.

LB: ¿Qué estrategia tienen planteada con los restaurantes?

Andrés: Este tipo de producto aplica tanto como para llegarle al cliente final o a los restaurantes. En el Canal Horeca, el Catena Malbec y el Catena Chardonnay tienen una presencia importante, tanto en carta como en vinos por copa o por temporada. En el canal OFF tienen menor presencia que las líneas subsiguientes (Catena Alta, Adrianna Vineyard y línea Nicolás Catena Zapata) en las tiendas especializadas, ya que estas se enfocan en las líneas Premium y Super Premium, pero en Cadenas la línea Catena sí tiene una presencia importante, aunque próximamente cuando nos llegue la nueva línea que empezaremos a importar (Catena Appellations) está línea quedará disponible para ambos canales, pero la nueva línea quedará exclusivamente para el canal horeca. Como estrategia, aplicamos más que todos catas de vino con clientes VIP de nuestros clientes. Nada masivo.

LB: ¿Cómo han solventado hasta el momento el aumento de precios del vino en Colombia?

Andrés: Ha sido un año difícil para el sector debido a este nueva Ley de Licores. pero estamos seguros que es sólo un momento de transición y que en el corto-mediano plazo podremos empezar a recuperar la cultura del vino que venía creándose fuertemente en Colombia, que la nueva ley frenó un poco. Este año hemos realizado ya dos ajustes a los precios de nuestros productos, sacrificando un poco la utilidad de la empresa para poder ofrecer a nuestros clientes un precio más competitivo y recientemente negociamos con la Bodega una serie de descuentos en algunas de las líneas presentes en Colombia. Esto fue bastante complicado de lograr, por la crisis que atraviesa Argentina actualmente, sumado a que la producción del último año fue de las más bajas recientemente, pero nos alegra haber podido lograr esto para beneficio de nuestros clientes y del público. Adicionalmente, estamos comenzamos recientemente también a realizar bonificaciones de producto en algunas de nuestras referencias por la compra de docenas, para que el precio unitario sea inferior y se pueda transferir al cliente final.

LB: ¿Cuál considera que es el futuro del vino en el país?

Andrés: Se venía realizando un trabajo espectacular con el vino en el país. La gente se estaba interesando bastante en nuevas tendencias y Bodegas de tradición familiar, y cada vez más elegían un buen vino para acompañar sus comidas. Pero la nueva ley frenó esto un poco y las personas empezaron a elegir precio sobre calidad. La cultura del buen vino se frenó un poco con esto, pero a futuro estamos confiados que la situación se irá normalizando poco a poco y sumado a las estrategias que estamos implementando para solventar la crisis lograremos recuperar y seguir construyendo la cultura del vino en el país. Se está viendo que para el segundo semestre se ha dado ya una recuperación de las ventas en los diferentes canales. Debemos continuar acercando al consumidor al vino.

LB: ¿Que retos vienen para la industria de los vinos?

Andrés: Lograr recuperar el terreno perdido. Lograr que la gente reconozca las características de los vinos de calidad y que decida pagar un poco más por un vino espectacular y no un vino que es producido en altos volúmenes. Pero lo ideal sería que el gobierno revaluara la ley de licores, ya que los recaudos comparados con el año pasado han disminuido considerablemente, por lo que se puede asumir que el cambio no fue beneficioso.

LB: ¿Cuál ha sido la normativa que ha sido más difícil de cumplir para los importadores?

Andrés: Lo más complicado para nuestro Departamento de Importaciones es el tema del etiquetado. Esto sumado a todas las normas y requisitos documentales ante Invima/DIAN/Aduana. Nuestros proveedores fabrican etiquetas exclusivas para el mercado colombiano, mientras que pueden manejar la misma etiqueta en el resto del mercado latinoamericano y les cuesta entender por qué en Colombia solicitan y existen tantos requisitos.

Finalmente, es importante destacar que los restaurantes y bares juegan un papel muy importante para incentivar el consumo de vino, ya que son una plataforma que dan a conocer los productos al consumidor y los capacita en el conocimiento de las diferentes cepas para que valoren más la bebida. Por eso, el proveedor o distribuidor de vino debe de trabajar de la mano de estos establecimientos para crecer en el mercado y hacerlo más rentable para todos los actores de la cadena, mientras aumenta la cultura del vino en Colombia.